为什么每次去IKEA都忍不住买东西?专业营销者告诉你!

这么多年以来,当人们提到家具品牌,其中之一必属受男女老少欢迎的IKEA。IKEA不仅仅拥有着优质产品和实惠的价格,更拥有着特别的销售战略。一名拥有多年经验和专业的营销者Richard Ker,近日在社交媒体上发布了“你总是带着东西离开IKEA"的贴文,向大众讲解为什么人们在IKEA总是会购买东西。

Richard Ker:”欢迎来到IKEA或'成年人的迪士尼'..."

Why You Must Take A Visit to IKEA Johor Bahru Tebrau - SGMYTRIPS

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1)IKEA儿童乐园(Småland)

IKEA的儿童乐园通常都是建设在入口处,而带着孩子到IKEA的家长也可以很方便把孩子”放在“游乐园玩耍。在没有了孩子的”打扰“,大人也可以拥有更多的时间去探索物品,而且拥有更多的机会去购买东西。此外,儿童乐园也不需要任何入场费,也非常安全!

IKEA Cheras is open! - IKEA Hackers

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2)没有阳光

在IKEA里面可以找到“窗户”,但是没有阳光的。而事实上,这是一个从赌场延伸过来的概念。此外,在IKEA里面的时钟都是“假”的或者根本不是显示着真实的时间。在这两种因素加起来,消费者就渐渐忘掉原本的目的,不知不觉地买了更多东西。

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3)IKEA铅笔和纸张

去过IKEA的民众都知道在IKEA里面,很多地方都会摆放着一堆纯木色的铅笔,纸张,纸尺等“工具”。IKEA到处放着这些“工具是想让顾客可以列出一个购物清单。当消费者制作出了自己专属的购物清单,TA就会根据清单上的物品逐一购买,甚至购买更多。

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4)”迷宫“般的布局

另外,IKEA内部的设计会让到访的顾客不自觉地遵循同一个方向。虽然也有捷径,但IKEA最主要的是想让顾客能够看到内部里面的一切设计和产品。而当顾客踏进IKEA的第一步,其实就已经进入了这个从第二层为起点的”迷宫“,然后走到终点。

How Ikea's shop layout influences what you buy - BBC Worklife

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5)地板上的”箭头“

IKEA除了拥有”迷宫“般的布局,更在地板上放了箭头,以补充迷宫般的店面布局。有着这些箭头,顾客根本不需要考虑下一步需要去哪里。相反的,人们只需要跟着箭头走。

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6)冲动购买

众所周知,IKEA店面里头有着非常多的showroom,让顾客能够从而带入感受这是自己的”家“。而仔细一看,showroom里面其实摆放着许多小物品,例如;

  • 床单放在床旁边
  • 桌上放蜡烛
  • 厨房部分的玻璃罐
  • 沙发旁边的枕头

看到这些小物品的时候,顾客自然而然就会对自己说:“我最好现在就去拿,否则我以后还得回来。”

In Denmark, a Snowstorm Stranded 30 People Overnight in an Ikea

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7)IKEA的地点

在许多国家,IKEA通常都位于市中心之外。当人们花时间到达IKEA时,顾客会更愿意花钱购买物品,大部分顾客亦不会空手而归,因为大家都想让这趟”旅程“是值得的。而事实上,这种现象在行为决策理论中被称为沉没成本误区(Sunk Cost Fallacy),指决策制定者忽略了现在的选择并不能纠正过去。 

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8)IKEA Meatball效应

根据IKEA之前的研究可见,30%的到访者只是为了去吃东西。在2017年时,IKEA更是通过食品销售额赚取了多达22.4亿美元。其实食物可是会影响人的思维和感觉,而当你不饿的时候,你呆的时间更长,花的钱也更多。

My whole life has been a lie': Sweden admits meatballs are Turkish | Sweden  | The Guardian

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9)结账

IKEA在收银台的周围摆放了许多的小物品。当顾客在在一条很长队列的时候,他们会被这些小物品吸引,从而也在购买更多东西。此外,在结账后就是贩卖冰淇淋和小吃的柜台。

Richard Ker:”IKEA真的让你一路都在花钱。“

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10)自己组装家具

在IKEA的”旅程结束后,顾客就会回家开始组装购买的家具,比如说你买了一把自动组装的椅子,组装完毕后,你也会发布在你的社交媒体上。这时候消费者会觉得自己与购买的商品有联系,因为是自己亲手组装的。此外,IKEA更会从你方面得到免费的营销。

Assembly service - IKEA

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对于IKEA的种种“策略”,你感到惊喜吗?欢迎留言和我们分享呀!


文章来源:Richard Ker 推特

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